La industria de la venta directa, alguna vez aclamada por su crecimiento sustancial, enfrenta un cambio inesperado en su trayectoria, según estudios recientes respaldados por datos. El anticipado momentum iniciado en el 2021 resultó ser efímero, como lo revelaron los análisis de Direct Selling News (DSN).
Contrario a proyecciones optimistas, solo el 40 por ciento de las 100 principales compañías de ventas directas en América del Norte experimentaron crecimiento entre 2019 y 2023. De manera similar, solo el 40 por ciento de estas compañías experimentaron un crecimiento sustancial en 2022-2023, mientras que más de la mitad de la industria sufrió declives en 2023, con algunas empresas cayendo por debajo de los niveles del 2019.
Estos hallazgos indican un estancamiento en el panorama del mercado, proyectando un declive del diez por ciento en la industria entre 2021 y 2023. A pesar de historias de éxito esporádicas, el crecimiento general en la última década ha sido modesto, con la industria de la venta directa en EE. UU. expandiéndose solo un cuatro por ciento desde 2014 hasta 2023.
El análisis de DSN resalta a 22 compañías de ventas directas que mantuvieron un crecimiento año tras año durante cuatro años consecutivos, incluso en medio de los desafíos sin precedentes como la pandemia global y las interrupciones en la cadena de suministro. Estas compañías adoptaron estrategias innovadoras como integrar la Inteligencia Artificial (IA) en los sistemas de servicio al cliente y aprovechar el aprendizaje automático para el SEO y marketing de influencers.
Además, abrazar modelos de afiliados, omnicanal o híbridos ha demostrado ser efectivo para mantener el impulso de los ingresos. Especialmente, algunas compañías combinaron la venta directa con estrategias de venta minorista en tiendas abiertas al público para obtener una ventaja competitiva.
Los datos también revelaron una tendencia de cambios en el liderazgo, con una de cada cuatro compañías entre las 100 principales experimentando cambios de personal en roles de CEO o presidente. Las compañías de renombre buscaron infundir una mentalidad de startup en sus operaciones, optimizando procesos para adaptarse a dinámicas del mercado en evolución.
A pesar de los desafíos continuos, los líderes de la industria mantienen el optimismo sobre las oportunidades presentadas por los mercados directos al consumidor como Amazon o Shopify. Además, la normalización gradual de la cultura de la oficina en la era postpandémica ofrece perspectivas de crecimiento.
Aunque el crecimiento fue esquivo en el último año, la industria de la venta directa ve potencial para fortalecer estrategias y así servir mejor a distribuidores y clientes en todo el mundo.
Pero, pese a las declaraciones positivas por parte de los líderes de negocios y ejecutivos de la venta directa, las preguntas fundamentales permanecen en el aire: ¿Podrán las compañías de venta direta ofrecer perspectivas de crecimiento creíbles a sus líderes de ventas y distribuidores? La respuesta aún no parece vislumbrarse en el futuro cercano. Hará faltan más revisiones y una verificación completa de las estadísticas en el mediano y largo plazo. La realidad es que las empresas de venta directa enfrentan una crisis de credibilidad que debe ser abordada con mucho más que palabras optimistas y arengas de entusiasmo. Es necesario brindar productos y servicios que los clientes realmente demanden y que puedan ofrecer oportunidades sólidas para el crecimiento de los distribuidores. Sin este enfoque en el servicio real a los clientes, la tendencia de estancamiento no hará más que continuar en todo el mundo.