Las nuevas tendencias en el comercio en línea directo al consumidor plantean grandes e interesantes desafíos para la industria de la venta directa.
Hay una evolución significativa y poderosa en este momento en el canal. La venta directa se está fusionando con el espacio directo al consumidor y está cambiando dos dinámicas muy importantes en la industria: la naturaleza de nuestra relación con los consumidores y la naturaleza de la competencia en sí.
Hay muchas plataformas simples y poderosas para elegir. Entrar en una plataforma de comercio electrónico debe ser una alta prioridad para las compañías de venta directa hoy.
Tradicionalmente, la relación con el consumidor ha sido gestionada por distribuidores. Las empresas han tenido una capacidad limitada para influir en el comportamiento del consumidor, tanto antes como después de la compra, pero esas interacciones están cambiando a través de una miríada de puntos de contacto entre plataformas y canales de venta. Ahora, las marcas interactúan con los clientes todos los días, y ya no podemos renunciar a esta responsabilidad o evitar la relación con el cliente. En cambio, esta deber ser una prioridad.
Nuestras capacidades para comercializar y conectar con los consumidores han aumentado, lo que nos ha llevado al ámbito de la venta directa al consumidor (no mediada por distribuidores), pero también ocurre lo contrario. Las marcas directas al consumidor se están dando cuenta del poder y el potencial de la venta social y están introduciendo sus propias estructuras de comisiones e incentivos para compartir sus productos.
Si bien es posible que nuestros productos no compitan junto a las marcas directas al consumidor en los estantes de las tiendas, ciertamente compiten en las redes sociales. Cada vez es más difícil cortar el desorden para ganar la parte de la mente y la parte de la billetera que todos queremos.
Este fenómeno es impulsado, en parte, por un cambio en el comportamiento del cliente, pero principalmente, es impulsado por la tecnología. Para tener éxito en este nuevo mundo de la venta directa, debemos aprovechar y prepararnos por completo para estas tecnologías.
Es importante que las empresas del canal puedan considerar cómo pueden implementar estas estrategias digitales para escalar una relación aún mayor con los clientes a través de la conexión y la personalización.
Tener una plataforma de comercio electrónico eficaz hoy en día es algo fundamental, ya no es una opción. Los consumidores de hoy no están dispuestos a soportar fricciones innecesarias para simplemente comprar un producto. La experiencia de nuestros clientes debe tener la misma facilidad y conveniencia que cualquier otro sitio en el que compren a diario.
Recientemente, hablé con varios directores de información del canal y, según sus estimaciones, menos del 25 por ciento de las empresas de venta directa tienen una plataforma de comercio electrónico moderna. Hay muchas plataformas simples y poderosas para elegir, como Shopify Plus, Magento, Skava y otras, por lo que, si tu empresa no lo ha hecho, ingresar a una plataforma de comercio electrónico debe ser una alta prioridad.
Antes de 2020, la mayoría de nuestras empresas utilizaban plataformas de redes sociales como parte de las estrategias de marketing para construir una comunidad. Pero hoy en día, la mayoría de las plataformas integran la capacidad de compra directamente en sus aplicaciones, de modo que toda la experiencia de compra de un extremo a otro puede suceder sin tener que se tenga que abandonar la plataforma. Esto proviene de la concientización y la investigación de productos, hasta las revisiones de productos y, en última instancia, la conversión.
Si bien Facebook e Instagram aún no han integrado la capacidad de finalizar una compra directamente en la plataforma, están trabajando duro en ello, y es solo cuestión de tiempo antes de que esto se haga realidad.
El comercio en vivo, o comercio de video, será la tendencia más importante y tendrá el mayor impacto en la venta directa, en mi opinión. Para 2026, representará entre el diez y el 20 por ciento de todo el comercio electrónico según McKinsey. TikTok está liderando el camino a través de su nueva asociación con Shopify, con enlaces en la biografía, pago rápido e integración con herramientas de pago social.
En los próximos años, así es como creo que se comercializará la mayor parte de nuestros productos y cómo comprarán la mayoría de nuestros clientes.
A fines de 2021, el 70 por ciento del tráfico web provenía de dispositivos móviles y aproximadamente la mitad de todas las ventas de comercio electrónico se realizaron a través de un dispositivo móvil. Los distribuidores no solo están creciendo y administrando sus negocios casi exclusivamente desde sus oficinas telefónicas, sino que los clientes se involucran cada vez más con nuestros productos, servicios, sitios webs y contenido a través de un dispositivo móvil.
Necesitamos asegurarnos de que nosotros, como empresas, tengamos las herramientas adecuadas internamente para permitir esto. Nuestros sitios deben ser receptivos y debemos tener aplicaciones web progresivas y contenido optimizado para dispositivos móviles. Necesitamos capacitar a nuestra fuerza de distribuidores con herramientas móviles, como la aplicación NOW Technologies, y permitir que los distribuidores se incorporen, se comuniquen, muestren y vendan todo desde la comodidad de sus teléfonos.
Los distribuidores son microinfluencers por derecho propio, pero involucrar el marketing de influencers a un nivel medio o macro puede tener un gran impacto en la generación de conciencia y el posicionamiento de las marcas. Sin embargo, esto debe ser intencional y dirigido, y debemos establecer algunas verticales o categorías clave en las que juegan nuestros productos que representan mejor a nuestras marcas, y luego asociarnos con personas influyentes y expertos en la materia en esas áreas. Rastrear este tipo de campañas mediante algunas herramientas como Tagger, Billo y Tracker ayudarán a garantizar que la asociación esté posicionando la marca correctamente a lo largo del tiempo.
Los chatbots, las recomendaciones de productos, las ventas adicionales y las ventas cruzadas tienen un gran impacto, pero lo que la IA realmente está haciendo es impulsar una experiencia de compra digital más personalizada.
En este sentido, las empresas deben determinar su mejor enfoque para administrar la experiencia de un cliente en Amazon.
Amazon es ahora el segundo motor de búsqueda más grande y, a menudo, es la primera parada del comprador. Tiene un impacto enorme en la experiencia de la marca y tenemos que comprometernos con ella. Los mensajes de marca inconsistentes con respecto a múltiples puntos de precio, la calidad variable del producto y una experiencia de Amazon mal administrada pueden hacer que una marca sea un desastre. Esta experiencia debe ser propiedad de la empresa para anclar firmemente un punto de precio minorista, posicionar la marca correctamente, mejorar las críticas positivas y, en última instancia, garantizar que los clientes tengan una experiencia general positiva.
Muchas marcas están creando experiencias de compra interesantes y únicas a través de la realidad virtual y la realidad aumentada. Esto puede parecer como caminar por tiendas virtuales para experimentar productos o, como lo ha hecho Young Living, permitir que los clientes visiten la granja de la empresa. Si bien aún no se ha aprovechado todo el potencial de estas tecnologías, existe un gran potencial para las nuevas formas en las que los clientes pueden experimentar una marca de formas emocionantes y de vanguardia.
En el mundo actual, tenemos que pagar por los resultados, ya sean tráfico, visualizaciones, clientes potenciales o ventas. Las publicaciones no pagadas ya no están obteniendo el alcance y la participación que alguna vez tuvieron, y el marketing de rendimiento ahora es imperativo.
Para adaptarse a este cambio, los departamentos de marketing también deben organizarse de manera algo diferente. Todavía necesitamos un equipo de marketing de campo dinámico y capaz y necesitamos un equipo de marketing de rendimiento impulsado digitalmente. Estos equipos pueden tener conjuntos de habilidades muy diferentes, pero necesitan una mentalidad compartida que respalde los esfuerzos de ventas de los distribuidores y brinde valor a los clientes.
Herramientas como HubSpot y Marketo pueden agilizar y simplificar algunas de las tareas de marketing potencialmente más repetitivas y que consumen más tiempo al enviar mensajes automatizados a distribuidores y clientes en función de sus comportamientos. La automatización de estas acciones fomenta las relaciones y ayuda a que los clientes y distribuidores avancen más en sus caminos.
Es importante recordar que todas estas automatizaciones de tendencias no están en conflicto con los esfuerzos de los distribuidores. De hecho, estas herramientas y estrategias nos permiten asociarnos aún más estrechamente para construir la marca e impulsar un volumen de ventas adicional dentro de nuestras organizaciones.
Este es un momento tan emocionante para ser parte de la venta directa. Entendemos las ventas sociales mejor que cualquier otro canal y sabemos cómo llevar realmente la personalización a las compras. Con estas tecnologías, podemos seguir haciendo lo que mejor hacemos, pero a una escala aún mayor.
*WAYNE MOOREHEAD tiene una amplia experiencia en marketing y estrategia de marca. Ha aplicado su experiencia y pasión para ayudar a las empresas (desde startups hasta empresas de la lista Fortune 100) a definir, comunicar y activar sus marcas. La rara combinación de experiencia y éxito de Wayne ha dado forma a su filosofía sobre estrategias de crecimiento efectivas, y cree que el futuro del canal combinará lo mejor del canal con lo mejor de la venta directa al consumidor.