Conocer el tipo de prospectos a los cuales diriges tu mensaje es clave para que puedas articular la forma en la que presentas tu negocio.
No todos los prospectos que te encontrarás en tu carrera de networker responden de la misma manera a tu oferta de negocios, no todos ellos tienen las mismas necesidades ni las mismas expectativas. Entonces ¿Por qué deberían todas tus presentaciones y los acercamientos a tus prospectos ser de la misma manera?
Un gran error que cometen miles de distribuidores de mercadeo en red es que tratan a todos los prospectos de la misma manera.
Por ejemplo…
Este enfoque de “igualdad” está condenado al fracaso y se frustra porque todas las personas son diferentes, todas ellas son un mundo aparte que responde a distintos “disparadores”, incentivos y emociones.
Este hábito de prospectar de manera similar en cada ocasión puede deberse a que muchos networkers y empresarios del canal creen erróneamente que su acercamiento a los prospectos debe obedecer a algún tipo de ley sistemática.
Si bien es cierto que dentro de la tarea de la prospección y las ventas para la industria del mercadeo en red hay ciertos principios y técnicas que te pueden ayudar, no todas estas técnicas y principios significan que tu prospección deba hacerse igual para todos tus prospectos.
Para tener esto claro, básicamente hay 3 tipos de personas (audiencia) en tu lista y DEBES aprender a hablarles de manera diferente cuando compartes con ellos tu oportunidad.
Estas son personas que admiras y que tienen más éxito que tú.
Lo más probable es que estén más avanzados en sus carreras, ganen más dinero o sean tu jefe. A menudo pueden ser dueños de negocios exitosos o tener grandes carreras.
Las expectativas de estas personas son ciertamente muy diferentes a las de los líderes y empresarios que están buscando ganar algo de dinero de forma complementaria a sus empleos para poder cumplir con sus obligaciones mensuales.
Estas personas no necesitan en absoluto participar de la industria y puede que sea necesario que sepas presentar muy bien tu visión y hacer que este tipo de personas se enamoren completamente del negocio y de las posibilidades que este puedes ofrecerle. Si no tienes la suficiente seguridad para hacer presentaciones y exponer tu visión con este tipo de prospectos, será mejor que empieces a entrenar y a aprender cómo atraer a este tipo de personas porque de seguro las necesitará
Estos son tus compañeros y tienen el mismo nivel de éxito que tú. A menudo son amigos de la infancia o amigos con los que pasas la mayor parte del tiempo, amigos del trabajo, de la universidad, conocidos de tu iglesia local o son amigos de tus familiares.
Por ejemplo, si eres un médico exitoso y tu amigo también es un médico exitoso, entonces tu amigo es de este grupo porque ambos están en el mismo nivel. Estas personas pueden tener expectativas muy similares a las tuyas, o expectativas mucho más altas. Lo importante aquí es que puedas demostrar que tu oportunidad de negocio es confiable y que tú mismo estás lo suficientemente convencido de la misma como para que otra persona también pueda considerar unirse.
Las personas que están al mismo nivel que tú pueden confiar de manera instintiva en ti, pero pueden ser muy críticos respecto a tu oportunidad de negocio, especialmente si te conocen a profundidad y tienen una relación cercana. Este tipo de personas pueden ser más abiertas respecto a sus objeciones y posibles preocupaciones frente al negocio. Con ellas debes estar preparado y mostrar tu conocimiento de lo que el negocio en sí puede ofrecerles a tus amigos y conocidos y por qué es una buena opción para ellos hacer parte de tu equipo.
Estas personas te admiran. Quieren ser como tú y escuchar lo que tienes que decir. Este tipo de prospectos tiene un concepto de ti bastante formado y puede que hasta te sorprendas conocer el concepto y la estima en la que te tienen.
Pueden ser tus familiares más jóvenes, subordinados en el trabajo o alguien que no está tan avanzado como tú en su carrera.
Pueden ser personas que están más abajo que tú en la escalera corporativa.
Tienes más éxito que ellos en algún aspecto de la vida y es por eso que tienes influencia sobre ellos. Así mismo pueden ser personas que ganan mucho menos dinero que tú o que tienen una calificación profesional inferior a la tuya.
Con estas personas tienes una gran ventaja al momento de presentar tu oportunidad de negocio y generalmente pueda que te resulte muy fácil convencerles a que se unan a tu proyecto. Sin embargo, por esta misma razón debes ser responsable con ellos, trasmitirles toda la información de tu negocio de la manera más honesta posible y hacerles saber cuáles son los desafíos a los que se enfrentan y las expectativas que pueden tener dependiendo de su nivel de esfuerzo y capacidades.
Al ser personas que tienen gran admiración por ti, puede también ser fácil decepcionarles si no estás a la altura en todo lo relacionado con el liderazgo, así como si presentas información falsa sobre tu negocio generas expectativas poco realistas sobre lo que se puede lograr en tu negocio.
Es importante que puedas distinguir a estos prospectos y marcar a cada uno en tu lista de prospección para saber cómo abordarlos a cada uno de ellos. Porque está claro que no le puedes llegar a todos con el mismo mensaje. Cada una de estas personas te ve de una manera diferente y podrán ver tu relación con el negocio de una forma muy diferente a cómo tú mismo ves tu relación con el negocio.
Es probable que te sientas algo confundido sobre la forma en la que le deberías hablar con cada uno, pero basta con entender sus verdaderas necesidades antes de mostrarles tu negocio. Sé paciente, esfuérzate por conocer a cada una de estas personas, por tener conversaciones honestas y profundas con ellas. Solo cuando te involucres a fondo con ellas y las conozcas en profundidad podrás articular tu mensaje de la forma apropiada para cada uno de estos prospectos.